Hvad er salgsteknikker - effektive måder

Det er kendt, at virksomheden er bygget på gensidige relationer baseret på salg. Dette kan være salg af produkter eller tjenester, implementering af ideer og mere. Hvad er salgsteknikkerne, og hvordan skal de udføres? virksomhedens succes og dets "ansigt", hvis hovedformål er resultatet.

Der er forskellige typer af salg: aktiv og passiv. Altid forretningsmand interesseret i aktivt salg og hvordan man implementerer dem. Overvej hvordan resultater opnås i aktivt salg.

Hvad er salgsteknikkerne

For at overveje spørgsmålet om, hvad der er salgsteknikker, er det nødvendigt at definere de vilkår, som vi vil arbejde med.

Passivt salg Når køberen (kunden) adresserer personalen (sælgeren) med en anmodning om at frigive det valgte produkt eller levere en bestemt tjeneste, er det ifølge eksperter ikke engang et salg, men kundeservice, men de har økonomiske forbindelser.

Aktivt salg når en kunde eller køber ikke har en klar forståelse for, hvad han specifikt ønsker at købe, men der er behov for at ændre den aktuelle situation omkring ham ved hjælp af køb af en tjeneste eller et produkt, til dette formål (rejsearrangører, konsulentforvaltere, sælgere) anvendes aktive måder at sælge varer eller tjenesteydelser på. Det ses især ofte, når køberen kun ved at kende produktet om et par egenskaber og et omtrentligt prisloft, begynder en potentiel kunde at svinge, så skal du arbejde med ham til sælger-konsulenten.

Hver virksomhed vil være vellykket, hvis du lærer at sælge. Og det afhænger ikke af virksomhedens type aktivitet, selvom han har lavet perfekte produkter, men der er ikke noget salg.

Til salg ─ Dette er sælgerens handling med det formål at imødekomme køberens behov, når hans interesse for virksomhedens ydelser eller produkter opstår.

Eksperter har identificeret 4 typer teknologiske metoder, med hvilke salget foretages, det er:

  1. Passiv måde (service), når køberen ved, at han vil købe, og alt initiativ kommer fra ham. Du kan anvende teknikken til engros.

  2. Aktive salgsmetoder (aggressiv produktfremme), dette er den sværeste type, men anses for at være den mest effektive måde.

  3. Distraheret (spekulativt) salg, når sælgeren fokuserer på køberen uden indblanding fra en mellemmand.

  4. Deliberative (rådgivende) salg, der ofte findes i samhandelen mellem virksomheder, gennem formidlere, den udbredte brug af reklameprodukter.

God sælger af tjenesteydelser eller varer repræsentant for virksomheden, som er i stand til at gribe køberens opmærksomhed, gøre en kompetent præsentation af produkterne, evaluere klientens reaktion hurtigt og tage hensyn til hans indvendinger, parre med positive anmeldelser af produkterne, implementere det til køberen. For at blive en succesfuld sælger skal du gennemgå uddannelse, træning, opfylde visse kriterier, nemlig:

  • have et kompetent ordforråd, have et ordforråd

  • kende den teknologiske kæde af fremstillingsprodukter, være kompetent i udveksling af tjenesteydelser, være i stand til at besvare kundernes spørgsmål;

  • være uudholdelig, har evnen til at holde kunden taler

  • fokusere på køberen, skal du være i stand til at høre hvad kunden ønsker at købe og for at tilfredsstille hans behov for det

  • Udseendet skal altid være pænt, venlig kommunikation;

  • at være professionel, for at kunne navigere i denne situation i løbet af en samtale med køberen, hvis der er behov for yderligere dokumenter for varerne, at give dem og i modsat fald at afvise klogt, at invitere tvivl til at kontrollere dem på en anden måde.

Faser af teknologien salg

Salgsteknikker, hvoraf stadierne indebærer at arbejde med kunder, er forskellige, nemlig praktisk anvendelse giver lederens tilgang til en potentiel køber. Sælger af produkter skal forstå, hvilken teknisk metode der er mest effektiv i øjeblikket med kommunikation med en potentiel køber.

Overvej i tabular form de vigtigste faser af salget er det:

Etaper af salg, navne

Sælgers handlinger

Hilsner køber bekendtskab.

Forsøg på at etablere uformel kontakt med køberen, sørg for at introducere dig selv, gør det klart, at du er klar til at tale, start en aktiv samtale.

Oplysning om kundens behov.

Et vigtigt punkt i samtale, når du skal finde ud af, hvad nøjagtigt køber ønsker, for hvilke formål måske at tilbyde et alternativ til produktet.

Reklame, produktpræsentation.

Du kan fortsætte samtalen om kvalitetsprodukter for at tilbyde produktet af interesse for kunden fra den bedste side.

Acceptering af spørgsmål, genfremsættelse af indsigelser.

Når der ikke er nogen spørgsmål, kan klienten forlade, og når der er behov for at arbejde dem ud, skal du sørge for, at det er specifikt uforståeligt, at køberen korrekt svarer det med overbevisningen i købet.

bestilling

Afslutning af transaktionen gennem salg af varer, du kan tilbyde service og assistance i leveringen, hvis køberen er i tvivl.

Blandt salgsforvaltere er der egne slangfaser af kontakter med køberen, overveje hvordan de supplerer de vigtigste faser, er en del af dem, nemlig:

  • at være "på samme niveau" med kunden, er dette, når sælger af produkter er tilpasset kunden for at kunne afspejle sit talemønster og deres adfærd, være åben når kunden taler åbenlyst med sælgeren

  • gør det klart for den potentielle køber at du støtter ham "på samme side med ham", svar på hans anmodning, gør alt, hvad du kan for ham. Dette kan være en prisreduktion eller en ændring i leveringstidspunktet, hvis du ikke er kompetent, gør det klart, at du skal tale om dette med ledelsen;

  • Ikke-verbal kontakt, på et let tryk på armen eller skulderen, bestemmer "magisk kontakt", en metode i forskellige kønfelter er særligt effektiv;

  • "Komplimentet er altid behageligt," vejen opfattes med et bang, personen er glad for at de taler godt om ham, hans udseende eller evner, man må have høflige intonationer, et behageligt smil, så alt ser virkeligt ud, ikke "underdanighed";

  • Mens du taler om produktet, er køberen tilfreds med alt, men omkostningerne fremkalder en stærk reaktion, "offer bonus" -metoden kan afbøde negative oplysninger, det virker, når sælgeren annoncerer prisen og straks begynder at tale om bonusen;

  • at have foreløbige oplysninger om produkterne, analysere mulige spørgsmål, lave svar på dem og føje dem til din præsentation

  • Favorit taktikken for alle sælgere, "ja, men" er, når du er enig med klienten i alle spørgsmål, men rimeligt begrunder din stilling.

Hver salgschef har sit eget arbejde, som han bruger, det angiver kun retningen for kreativt arbejde.

Passivt salg

Kundeservice (passivt salg) betragtes som de vigtigste salgsteknikker, som bruges i store indkøbscentre, når mange varer og et stort antal købere. All handel med råvarer og monetære relationer reduceres til kundens valg af det ønskede produkt og dets betaling, når du forlader salgsområdet hos kassereren.

Principper anvendt i denne teknologi:

  1. Producentens (sælger) af produkterne har næsten ingen orientering til den potentielle køber. Med andre ord gør det næsten ingen anstrengelse at sælge produktet og sælge produktet til en bestemt køber.

  2. Selskabet fastsætter ikke mål for sælgeren at øge salget, men for at øge salget ved markedsføring.

  3. Arbejdet med reklame bestemmer købernes tilstedeværelse for bestemte produkter.

  4. Lederen i dette tilfælde bør ikke overbevise klienten om købet, han bør kun tjene ham kvalitativt.

Denne teknologi bruges i Call - centrets arbejde, når operatører kun accepterer indgående anmodninger og overfører dem til logistikafdelingen. Det er meget udbredt i fremme af produkter med stor efterspørgsel efter offentligheden, mad, når spørgsmålet om køb kun er besluttet af køberen.

Der er tilfælde, hvor denne teknologi bruges til komplekse produkter, når:

  • kunden er en fast kunde af selskabets produkter;

  • når klienten, og kan tilskrives engangskøbere, "ikke lovende".

For at arbejde på denne teknologi afholdes der træninger, hvor sælgere er uddannet til at betjene kunden med høj kvalitet, med lidt præcisering af hans behov. Derfor er det meget vigtigt at udvikle kommunikationsfærdigheder.

Uddannelsesopgaver

Selskabets medarbejdere, der beskæftiger sig med serviceteknologi, salgstekniske regler, udarbejder sådanne handlinger som:

  • kundehilsen (kunde);

  • personale handling i standard situationer;

  • hvordan man opfører sig i en kritisk situation;

  • faglige færdigheder (taler i telefon, taler til en kunde ved kassen).

Den bedste måde at lære på er at uddanne sig korporativt, når der gennemføres regelmæssig træning med personalet, da den specifikke karakter af virksomhedens aktiviteter har stor indflydelse på kommunikationen med kunden.

På uddannelserne kan ledere se, hvilket personale der er bedre til at servicere tjenesten, markere dette i en kampagne eller en bonus.

Mulige risici ved denne teknologi

Personale, der arbejder på serviceteknikken, bliver passiv, da reglerne ikke giver mulighed for aktive handlinger. Dette skyldes specifikationerne af arbejdet på "maskinen", hvilket fører til utilfredshed og satiation af sådant arbejde, det fører til afskedigelse.

Virksomheder, der opererer på passivsalgsteknologien, som nævnt af eksperter, har en høj omsætning af personale, der ofte skifter hold. Stærke specialister går på arbejde mere rentabelt og mere interessant, og svage medarbejdere, der er tilfredse med dette job, men med ringe motivation for det, fyres af virksomheden.

Hvilke salg er mere rentable

Besvare spørgsmålet, hvad er salgsmetoderne, betragter en sådan absurd mulighed som en tjeneste eller et virksomhedsprodukt sælger sig selv, Det er næsten umuligt, da det kræver mindst minimal, men medarbejderinddragelse i salget af varer. Passivt salg tager sigte på at skabe betingelser for salg af produkter, men ikke i kontakt med køberen.

Teknologien ved denne form for salg består i omhyggelig undersøgelse af reklamebrochurer, hvor typen af ​​din service reflekteres perfekt, eller hvad dine produkter repræsenterer i fuld information. En potentiel kunde til reklamehandlinger fra producenten kommer til at købe dette produkt.

Et aktivt salg sker, når en firma specialist kommunikerer direkte med køberen, giver ham en produktpræsentation, fortæller om alle de positive egenskaber ved produktet. Klienten beslutter at gennemføre transaktionen under indflydelse fra salgschefen.

Vi vil lave en sammenligning i en tabular form af de positive faktorer for passiv / aktiv salg:

Passiv mode salg

Salg med den aktive metode

Har ikke brug for mange sælgere, der sparer på lønninger.

Lederen virker på den potentielle køber og danner sit ønske om at købe varer.

Du behøver ikke bruge penge på specialiseret salgstræning

Sælgerens evne til at øge salget.

Besparelser på servicekvalitet.

Forvalterens evne til at overføre kunden til kategorien "almindelig kunde".

Der er ingen verifikation af personale til standardhandlinger.

Den vigtige rolle af sælgerens personlige karakteristika.

Personale krav er lave, det er ikke i kontakt med køberen.

Opret en permanent kontakt med en potentiel køber.

Der er ingen ekstra omkostninger for kunden, han er klar til at købe produkter.

Oprettelse af kundebase til køb af nødvendige produkter.

Personlige personoplysninger har ringe virkning på salget.

Negative passive / aktive salgsfaktorer:

Passiv mode salg

Salg med den aktive metode

Der er ingen mulighed for at påvirke køberens beslutning.

Personale lønninger er højere, når salget stiger, direkte afhængighed.

Der er ingen strategi til beregning af omregningen af ​​produkter.

Hyppig kontakt af potentielle købere til konsultation i store mængder.

Behovet for tilbagevendende omkostninger for at tiltrække målrettede købere.

Personale krav er individuelle og grundige.

Regelmæssige udgifter til at afklare købernes returkontakter.

Administrationsomkostninger til personaleuddannelse.

Vanskeligheder med dannelsen af ​​en permanent kundebase.

Begivenhed for at udvikle nye standarder.

Faste omkostninger til reklame produkter, en stigning i reklame handlinger med hensyn til konkurrenter.

Regelmæssigt personale kontrollerer efterlevelse af nye standarder.

Hvilken type salg, der skal vælges til succes for en virksomhed, afhænger af sin type aktivitet.

Det er kendt, at i erhvervslivet løser personalet meget, Definitionen refererer til salgschefen, når han skal løse problemssituationer med et blik i øjet. Personoplysninger er meget vigtige for denne specialitet. Vi giver de effektive parametre, der skal guide produktsælgere, det er:

  • vær sikker på dig selv, stolt over dit valgte job

  • fremragende kontakt med en potentiel kunde;

  • være i stand til at gøre et sådant miljø, at køberen selv "sælger" varerne

  • evnen til følelsesmæssigt at tilbyde produkter;

  • kende og anvende tegnsprog og krop

  • Ønsket om at påvirke klienten kan ikke begrænses til kontorlokaler.

En salgschef er et job for bæredygtige mennesker, der kan udholde en stressende tilstand hver dag.

Loading...